Négociation
Introduction
Parmi les diverses compétences que sont tenus de posséder les leaders et les professionnels en gestion de la chaîne d’approvisionnement, l'une des plus importantes est l'aptitude à préparer, à mener et à analyser des négociations. L'objectif de cet atelier est de vous aider à devenir un négociateur plus efficace. Pendant quatre jours, vous étudierez le processus de négociation, c'est-à-dire les activités à mener et les techniques à employer avant, pendant et après des pourparlers.
Détails
L'atelier porte sur divers aspects de la négociation : évaluation de vos talents de négociateur et de ceux de l'interlocuteur; distinction entre négociation distributive et négociation intégrative; mise en confiance et établissement de relations; pouvoir, persuasion et éthique. Les jeux de rôles proposés vous donneront bien des occasions de peaufiner votre style. Vous participerez à plusieurs simulations de complexité croissante, d'abord autour d'un seul problème ne concernant que deux interlocuteurs, pour finir avec une négociation entre plusieurs parties et portant sur de multiples questions.
Nous aborderons les principes fondamentaux de toute négociation et parlerons notamment de négociation « relationnelle » (gagnant-gagnant), par opposition à la négociation « transactionnelle » (gagnant-perdant), de l'importance de l'équilibre ou du déséquilibre des forces en présence, ainsi que du processus de négociation proprement dit. Nous passerons également en revue l'information dont l'acheteur a besoin avant d'entamer des pourparlers, ainsi que des techniques à utiliser en présence de l'autre partie. Les professionnels en gestion de la chaîne d'approvisionnement doivent aussi savoir gérer les dimensions factuelles, physiques et affectives des séances de négociation. L'atelier vous donnera l'occasion de simuler des négociations, sous forme d'exercices et de jeux de rôles. Vous analyserez ensuite le processus suivi et étudierez les activités pouvant être menées et les techniques pouvant être suivies après une rencontre. La question des différences culturelles inhérente aux négociations internationales sera également à l'ordre du jour.
Objectifs
À la fin de cet atelier, vous devriez pouvoir...
- Comprendre en quoi consistent les aptitudes élémentaires à la négociation et en faire une description
- Définir quelle peut être la meilleure solution de rechange en l’absence d’une entente négociée et estimer votre prix de rupture lors de la préparation des pourparlers
- Utiliser les outils voulus pendant la phase de préparation (auto-évaluation et évaluation de l'interlocuteur, notamment)
- Utiliser les outils de négociation distributive
- Utiliser les outils de négociation intégrative (gagnant-gagnant)
- Reconnaître les obstacles à une négociation intégrative entre acheteur et fournisseur (c'est-à-dire dans le cadre d'une chaîne d'approvisionnement)
- Décrire les trois principaux éléments qui caractérisent un style de négociation et, pour chacun d'eux, les différentes approches possibles
- Expliquer en quoi réside la complexité des négociations multipartites et appliquer les stratégies pertinentes en la matière
- Décrire les difficultés et les stratégies en jeu lorsqu'il faut composer avec tous ceux concernés par les négociations (coalitions, agents, parties prenantes ou équipes)
- Comprendre l'importance d'un climat de confiance et de l'établissement de bonnes relations dans le cadre d'une négociation
- Savoir quelles forces dominantes peuvent être utilisées dans telle ou telle situation
- Appliquer des méthodes éthiques et reconnaître les pratiques contraires à l'éthique
Contenu de l'atelier
- Généralités sur le processus de négociation
- Préparation – Auto-évaluation
- Préparation – Évaluation de l'autre partie et de la situation
- Négociation distributive
- Négociation intégrative
- Styles de négociation
- Négociations à plusieurs
- Comment créer la confiance et établir une saine relation
- Puissance, persuasion et éthique
Consulter la liste complète des objectifs d’apprentissage de cet atelier interactif.